Bonjour Monsieur Payet,
Lors d'un entretien, j'ai suivi vos conseils et quand la question est venue j'ai répondu comme vous le suggérez. Autrement dit, j'ai insisté sur les qualités requises du poste et sur les compétences nécessaires en donnant un intervalle de salaire brut annuel.
De là, deux questions m'ont déstabilisé :
1. Vos prétentions ne sont elles pas trop hautes ?
2. Combien gagnez vous actuellement ?
Je n'ai pas bien su faire de "la langue de bois".
Auriez vous un conseil sur ce type de questions comment préparer une réponse efficace et non arrogante ?
Merci par avance,
Cordialement,
Philippe
Bonjour Philippe,
Les questions sur le salaire sont toujours anxiogènes...
Et les deux questions de ce recruteur ont le mérite de bien cadrer le sujet de l'estimation d'un salaire pour un poste.
Car vous pouvez raisonner de 3 façons :
1-Partir de votre salaire actuel. Dans ce cas, vous pourrez difficilement envisager une augmentation supérieure à 20% - sauf cas exceptionnel où vous changez de métier, de posture, d'environnement, d'importance des responsabilités, etc. Si vos prétentions étaient au-dessus des 20%, c'est naturel qu'il vous pose la question.
2-Partir du salaire estimé du poste (vous ne pouvez faire qu'une estimation) : et si le budget alloué à celui-ci est inférieur à votre estimation, il est aussi naturel qu'il vous pose la question posée.
3-Partir de l'estimation de votre valeur ajoutée : gain de temps, gain d'argent (soit parce que vous allez en faire économiser [postes financiers, d'acheteurs...], soit parce que vous en faites gagner [poste commercial], compétences expertes et surtout rares (vous parlez chinois, vous connaissez le marché yougoslave, vous maîtrisez un langage de programmation spécifique...). Et vous mettez le paquet sur toutes ces expertises. Rappelant de façon détournée et non agressive à votre interlocuteur que vous êtes l'homme de la situation et que, quelque part, "vous le valez bien" !
Et dans les 3 cas - lorsque vous êtes hors budget - c'est difficile de poursuivre sereinement la discussion car cela devient un point bloquant. S'il tient à vous, il essaiera de vous "rattraper" en ne fermant pas la discussion, en vous demandant de réfléchir, en mettant en avant sa limite budgétaire. En quelque sorte il vous renverra la balle de la décision. Mais si votre candidature ne sort pas plus que cela du lot, il fermera la discussion car il est toujours délicat de recruter et de fidéliser un candidat qui a dû revoir fortement à la baisse ses prétentions.
Que répondre malgré tout ? 5 pistes de réponse...
1-Vous pouvez mettre en avant votre salaire actuel, en expliquant que vos prétentions à +15% vous paraissent justifiées car les responsabilités sont supérieures : équipe, clients, fournisseurs, environnement international, CA + important, pression sur la marge + exigeante, déplacements accrus, etc.
2-Vous pouvez aborder le sujet de la rémunération globale : au poste que vous occupez aujourd'hui (ou que vous occupiez précédemment), votre rémunération globale était composée d'un salaire fixe + primes + participation de l'entreprise + intéressement + abondement sur l'achat d'actions... Attention cependant à prendre en compte que si votre interlocuteur ne peut rien vous proposer de tout cela, l'entretien se terminera sur cet échange. L'écart entre vos prétentions et sa proposition sera trop important (à moduler bien sûr si n'êtes plus en poste).
3-Vous pouvez rappeler tous les enjeux du poste, la complexité de celui-ci et le fait que vous êtes celui qui permettra à l'entreprise d'atteindre tous ces nouveaux objectifs. Et que ce challenge important pour l'entreprise - et pour votre interlocuteur - vous semble mériter ce niveau de salaire.
4-Vous pouvez ajouter que vous avez vu le même type de poste chez ABC production qui proposait ce même salaire. Cela vous semble donc plutôt juste de prétendre à ce niveau de rémunération.
5-Vous pouvez aussi répondre en posant une question : "Dois-je déduire de cette question que mes prétentions dépassent le budget que vous aviez prévu pour ce poste ? Est-il indiscret de vous demander le salaire brut annuel budgété pour celui-ci ?"
Et si cela bloque quand même...
Avant de lâcher prise (car après tout, ce poste est-il si génial que cela ? Leur résistance à bien vous rémunérer ne cache-t-elle pas une difficulté durable à vous rémunérer correctement ?) - et si le poste vous plaît vraiment - vous pouvez mettre en avant deux arguments :
-Proposer une période probatoire de 9 mois (par ex) - avec le salaire que l'on vous propose - au cours de laquelle vous ferez vos preuves. Avec l'idée que si tout se passe bien, vous serez augmenté (je parle ici de la partie fixe). Il faut bien sûr contractualiser cet accord noir sur blanc.
-Proposer une partie variable plus importante que prévue (ou avec un déplafonnement des primes en cas de dépassement, si cela n'est pas prévu).
Ces deux points sont des éléments qui peuvent assouplir une négo mal embarquée.
►Voici une fiche pratique qui pourra vous aider à être plus à l'aise avec les questions de salaire
J'ai conçu et édité une fiche pratique intitulée "Apprendre à parler argent avec son patron ou un recruteur"
Vous essayez et vous me dites ?
Gardez en toutes occasions une vision juste de vos qualités, de vos talents, de vos compétences. Ne laissez jamais personne vous faire douter de cela. Appuyez-vous sur vos réussites passées (y compris les petites réussites quotidiennes). Ne les sous-estimez pas. Ne les dénigrez. Ne les déniez pas. Elles font partie de votre valeur ajoutée pour le poste que vous aimeriez obtenir. Restez confiant(e) et centré(e) sur cette idée simple. Et vous serez plus efficace en entretien sur le sujet des prétentions salariales.
Gilles Payet
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